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线下家电如何立高端、转高端、破高端?
2021-04-07 19:46:30

随着消费者消费习惯的改变,线下实体店的功能不仅仅体现在单纯的售卖方面。让消费者获得与自己生活方式相契合的体验,越来越多的品牌商已探索到未来发展的趋势。线下如何在线上线下透明体系中立高端、转高端、破高端?

(图片来源网络)

首先、品牌商加大研发力度,推出差异化市场产品与技术,从产品企划研发的源头树立高端技术与品质!如冰箱市场海尔“全空间保鲜技术“、2017年美菱“M鲜生水分子激活技术“、2018年6月美的”微晶一周鲜、“容声”全空间保鲜“、西门子“零度保鲜”等等,行业以消费者需求与体验为导向,不仅是优化产品功能,更是以消费者场景为中心的产品创新。这是从源头开始“立高端”!

第二、从终端销售端,如何“转高端”?通过走访卖场,一二线连锁和三四级夫妻店,导购营销思路各有不同,三四线导购对特价机、活动机轻车熟路,对高端系列产品不敢卖、不会卖、顾客不会买只是简单替换等等成为主要心理障碍,因此,高端产品的销售瓶颈在于销售“头部”。

1)要解决员工的思想问题。由于销售人员自身并非高端用户,无法体会到高端用户的心理,在面向高端用户时不可避免的会有心理障碍,所以,突破自我的心理培训就尤为重要。加强导购培训,熟悉产品卖点、终端激励,树立终端统一销售标准与氛围。

2)加强终端导购熟悉品牌特性,了解产品特性,熟悉消费者心理,对子女健康关爱心理如洗衣机分桶洗、消费升级如奢侈衣物需要更好护理面子心理,另如熟悉烘干机的特性,解放阳台让阳台不再被衣物占据,开辟茶室、看书、瑜伽休闲空间,利用消费者使用场景痛点,用产品去营造更多美好空间画面打动消费者,而不是仅仅诉说高端产品技术强行灌输消费者。

3)开拓思路,打造高端营销圈子。在人人都是营销人的时代,维护老客户比开拓新客户容易的多,因此,如何“破高端”呢?有以下几点

方法一,以老带新活动,转介绍,对于转介绍的老客户及新客户以一定奖品形式鼓励,这样可以传递老客户更多的尊重及荣誉感,以及新客户带来的独一无二尊享体验。

方法二,品牌商对于高端机用户会有一些VIP特殊的客户服务通道,不仅减轻卖场自身的售后服务压力,也会促进卖场的服务口碑提升。

方法三,以连锁商超活动部或经销商团队组织高端客户活动体验,如插花活动、品酒活动、儿童读书会及亲子活动等等,在活动中交流情感,传递高端产品及品牌文化温度,无形中增强品牌或销售信任感,将终端营销圈层不断扩大,而不仅仅是售卖家电完之后就无任何联系,这样高端客户源泉将源源不断。

终端营销方法很多,不一一列举,一线家电营销人需打造自己的高端家电营销圈,不仅仅为终端销售带来更多的客源,更能了解中高端客户在生活场景中更多习惯,更是企业挖掘用户卖点带来更多产品创新源泉。

(来源:中怡康时代)


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